电商库存控制：KPI和安全存量为手段永远不够

对于减不减库存，考核KPI主导的只是责任范围，以结果为导向，但库存控制没有结果，只有后果。而安全存量管理则只是控制库存的一种手段。这两个方 法对传统企业而言也许真的够了，因为其粗狂的批量进出模式。但对于以精细化的单个用户为目标的电商而言，永远不够，也许绝非利器。真正的利器在于以日常数 据为导向的周转率和动销率。

商品周转率= （月度售出商品的成本 / 月度平均库存总值）*100%商品

周转天数=360*周转率

商品周转次数=360/周转天数

商品动销率=动销品种数 /仓库总品种数*100%

商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。

一个关注商品价值变化，一个关注存放价值变化。

前段时间007也遇到以下两方面的困惑：

1、订单量并不怎的但觉得商品的存放面积永远不够，货架有效利用率｛=（货架实际存量/货架最大存量）×100%｝也一直不理想。

2、网站的经营SKU（品项数）已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商品或缺货率{（=日缺货单数/顾客日订货总单数）×100%}居高不下。

后来终于找到了商品周转和动销有效结合的办法。目前很多电商企业还不知道周转率代表商品的周转次数所带来的供应链效率，该效率决定资金流转的价值。 100元的商品一年周转12次，价值就是1200元，周转4次，那么该商品的价值就只有400元；动销率代表商品的销售状态，该状态不是决定销售业绩，而 是决定销售层面的价值。好卖的商品大家都能卖，把不好卖（滞销）的商品卖好才是销售人员能耐价值所在。

当商品的周转天数能30天周转一次，动销率在85%–90%之间，那么我们的供应链一定是健康的。反之商品存放的成本会越来越高，仓储面积需求会越来越大。

所以电商企业仓库多少万平多少千平其实对企业而言并没有任何值得放在嘴里炫耀的资本。真正值得炫耀的只有两个数据：周转天数和动销率在什么水平，其他一切皆为隔夜的响屁，爽爽而已。

尤其动销率不但对减不减库存至关重要，更至关体现电商供应链管制的水平。

一、我们控制动销率的目的在于：

1、区分出畅销 平销 滞销SKU的占比。以此数据为依据，仓库季度更新SKU排位。打包区附近存放的一定只是畅销品类。仓库远角存放的一定永远是滞销品类。

2、有助于实施公司品类管理战略。此数据+ABC价值分析法让我们采购和运营售知道：哪些品类该加大力度购入，哪些品类得谨慎采购。哪些品类适合做低价促销，哪些品类该非高价不卖。

3、通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、品效。

二、控制SKU的动销率步骤：

1、按照商品小分类制订SKU动销情况分析表。操作手法：在系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

2、进行数据的的分析：动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU X 100%。

动销SKU———在界定期间的有销售记录的单品数量。

实际SKU———在界定期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

三、动销率的理解误区：

1、动销率越高越好。当我们的动销率高于90%时，意味着我们90%的商品都是畅销款。但其实这却只是表面繁荣而已，紧接着问题就会出现：运营该主 推哪些商品，该让哪些畅销商品更加畅销，该打造哪些商品为爆款……最要考量的是你的供应链节奏行不行？因为在中国的制造环境和运输环境下，做到零库存和准 时制JIT对大众电商企业而言，未来10年都仅仅只是一个梦想而已。

2、 动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。

3、 仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。商品的畅销、平销、滞销，躺着睡觉有时绝对不仅仅是市场时尚需求问题，也不仅仅是商品质 量问题，过季问题，构造问题。有可能是销售策略问题，有可能是拍照问题，有可能是文字编辑问题，也有可能是销售推广力度问题等等。这种误导案例数不胜数。

四、动销率超过100%产生的原因和解决办法：

产生原因：虚库太多或者商品出现停进停销。

解决办法：

1、仓库缺货信息及时传递给采购，客服。采购及时反馈补货期限或者能否补到货；客服与用户沟通和权衡拆单或者等待期限。不可思议：目前有的电商的后他系统竟然没有拆单的功能。

2、 深层次的思考和布局：销售渠道库存分布和定价的合理性。官网多少库存，淘宝，拍拍、京东、当当又该多少库存价格多高合适。

3、 淘宝不好销售的商品不等于京东就一定不好销售，官网不好销售的商品并不代表1号店就不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等。真正做到数据比拍脑重要；

4、 追求精益化，舍得砍品类。大而全不是所有团队都能玩得转的。砍款注意：当动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销 商品没有被淘汰。当动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该种类商品应该淘汰。当动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类 商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

5、 确保系统库存数据的准确性。目前电商物流已经找到日盘存的方法了。分责任区域对日动销商品盘点下班前30分钟就可搞定。

五、动销率低于100%产生的原因和解决办法：

产生原因：存在滞销商品。商品同质化严重，商品结构有问题，采购买手太水，定价盲目。

解决办法：

1、 加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）

2、更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。我们在处理动销率低于100%的商品时必须谨慎，应注意先 找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争对手、是否高于同类商 品）；三是该类商品的同质商品是否过多；四是商品的促销活动情况等等因素。切记：商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人的错，是我们没有重视它 的存在。

 六、动销率等于100%时注意：

不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须 要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商 品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。